服飾創業權威王董銘顧問

　　在我從事服飾創業教學多年以來，在服飾批貨的時候經常被問到一句話，就是：老師什麼是質感？這個問題經常被學生所詢問甚至於被品牌所諮詢，在今年五月份的時候到中華青創總會上課時同樣有一個在某百貨公司有好幾個設櫃的老闆也問到這個問題。服飾批貨通常性大家多數都會集中在款式、顏色以及價位上，但等到將貨批回自己的手裡在銷售的時候卻碰到有消費者告訴我們：你這個衣服好像沒什麼質感，這時大家往往在腦子裏面會冒出一連串的問號：什麼是質感？經過到處打探但始終還是無法得到較正確的說法，今天就在這裡提出本人的淺見與大家一同分享。

　　說到服飾批貨怎麼樣找到一些較有質感的商品要以四個層面來做論述，第一就是品牌的觀念，為什麼說品牌跟質感有相關聯性，例如：同樣款式、材質的服飾如果一件是被掛在知名品牌的服飾店另一件是被掛在一般的店面，相信各位都有消費經驗被掛在知名品牌的服飾店價格必然高出相當多。因為要開創一個知名而永久性的品牌他們必須做出相對高品質的服飾讓消費者的認同這個品牌，所以我經常講品牌是質感的因素之一。第二方面跟質感有關係的就是布的厚薄，舉例來說同樣都是雪紡紗當布較薄的時候又比較軟、爛的時候，製作成衣服他的款型就會不夠挺，在視覺效果上也會很單薄；但當雪紡紗的布較厚會顯得較有Ｑ度的時候，拿來製作成衣服就會較挺且較有質感，通常較厚的布當我們聚集並用手捏緊放開之後布面會回彈較無皺紋，這就代表質感之一。而跟質感有關係的第三方面就是車縫，車縫的基礎分為平車、三本、拷克、喇叭，以及盲逢，這五種車縫為經常性我們可以看到，當較有質感的車縫總發生在密度上，因為春夏秋冬布的厚度有非常多種，而適合每一種厚度的車縫密度也有非常多種，在此無法一一列舉，無論如何當車縫線密度是很稀疏的時候是很容易造成衣服破裂，同時也帶給人感覺非常沒有質感的一種視覺感官。最後一個有關於質感的問題通常是衣服或布面的亮度以及布面上呈現用金絲線交織的布種都屬單價較高的物料，當他們製作成服飾的時候實際上成本本來就較高，這視覺感受上質感也是較高的，例如非常多的個人設計師品牌總是喜歡上述的布種製作成質感較高的衣服就是原因之一。

　　關於服飾創業容易造成失敗的第三個因素就是在銷售時的服飾訂價錯誤，一般而言再以往20~30年前的服飾銷售因為消費者知識比較沒有那個成熟，再加上當時並沒有如此眾多的品牌在競爭，所以以往在做服飾買賣的時候總是比較容易，不管你如何訂價大概都很容易被賣掉，但反觀現在的服飾銷售消費者消費知識的增長，尤其是各個品牌服飾的競爭情況之下，服飾銷售總是多一些困難度。訂價看起來是很容易的事情，例如有人在五分埔批貨購入的價格是600元，直接的反應是那我來訂個980元好了，也有人遠赴韓國去批貨批一件衣服是700塊，他們知道如果售價是1300~1500元之間那麼還是虧損，這個就是服飾訂價其實有許多的問題。

　　我經常的問學生：這一件多少錢？幾乎多數的學生會回答如：800元，其實服飾開店者應該有個能力，就是相同一件衣服在百貨公司買可能是2000元，而在品牌通路他會被訂價1680元，還有如果在個人服飾店會被訂價成1380元，最後就是如果這一件衣服被放在傳統市場販售的時候有可能變成580元。因為在各地方租金不同、品牌知名度不同，他必須要被賦予不同的價位。一般個人創業者可能不是很清楚，當價格訂價錯誤他很容易造成營業額衰退、庫存增加，另外就是客戶的忠誠度會降的很低，當客戶第二次不到店裡來銷售的時候，這種店的生存就注定會失敗。

　　其實訂價，首重成本計算，第二是區域消費者可接受的價格到底是多少。舉例來說，現在許多個人開店者多數都希望前往韓國或日本進行批貨，但從這幾個月以來的實際經驗，已經有非常多這一類的開店者向本人求助，我就計算衣些成本方面的事物給開店者體會，例如到韓國去批一件衣服他需要負擔的成本有一：旅費、二：租金成本，還有就是水電費用，尤其是營業損失，有就是這麼多附加成本之後你還要知道你所訂定的價位消費者是否能夠接受，這些就是我最近這幾個月經常碰到個人開店者的問題。例如：從韓國批一件衣服是700元訂價1580，造成結果是消費者不能接受1580元，而個人開店者即使用1580元賣出也沒賺錢的窘境。

大家好~我是老師的小幫手俞人，本來我跟老師都將部落格定位成分享專業心得的小天地，所以只放上本班的招生資訊，不過因為老師最近實在太忙了，實在沒有空在白洋裝本班開課，但是最近來信詢問的學員越來越多，所以老師跟我討論之後決定適時的將其他地方的開課資訊放上部落格供大家參考。

服飾創業開店精修班 30HR

• 課程代號 ： 8DD2A1071
• 上課地點 ： 建國 (交通地圖)
• 上課時數 ： 30
• 起訖日期 ： 2012/7/30 ~ 2012/10/1
• 上課時段 ： 一 19:00~22:00
• 原定價格 ： 7,500

《 課程介紹 》

1.短期內就能對服飾業作全盤了解。
2.明確知道如何選擇店面、服飾創業核心技巧

最近還滿多人來向小幫手詢問，怎麼最近沒有更新開課訊息，其實是因為最近老師實地輔導很多，所以剩下的時間就和文化大學推廣部或其他的單位合作，最近白洋裝本班的開課會比較少喔

如果是北部地區的學員建議可以到文化大學推廣部做進一步的詢問，如果是中南部的學員可以考慮台中區的招生訊息，目前剩下２～３位的名額囉！！

前一段時間才剛結束文化大學推廣部採購班的課程，小幫手在此放上戶外參訪的照片，讓大家做參考囉

　　就服飾創業開店而言，目前台灣較少人在教授這一方面的知識，另外一方面也是要做服飾開店的人通常性本身也不重視服飾開店必須要進行所需之學習，多數的人都僅靠親朋好友的詢問來進行開店事宜，更有一些人往往認為服飾開店哪需要學習或者上課，所以都只是用摸索的方法來進行服飾開店或服飾販售。

　　為何需要對服飾開店做進一步的學習跟養成，原因是台灣在二十幾年前時多數都由個人店面在銷售服飾，當初並沒有較有制度的品牌連鎖，反觀如今的台灣各種品牌連鎖的林立，他們進行企業自身的建置，也就是品牌連鎖通常會有各式各樣的專業的人才來從事專業本份內的一些工作，例如：有專人在負責尋點，也有專人在負責裝修裝潢的工作，甚至於也有專業專門的人才在訓練銷售人員，更不用講服飾款式的找尋、生產、製作，以及定價等等繁瑣的工作，這些就是目前新創者或個創者所遠遠不及的地方。我只能說此一時彼一時，現在的消費者經過數十年的服飾採購經驗，消費者本身對服飾的要求已經有很明顯的消費成長，也就是說我經常性可以看到，消費者竟然比開店者的知識更為豐富，如此的開店行為其實處處充滿了非常大的危險性，雖然服飾創業的投資額可大可小，但是他總是屬於自己的一些事業。如我經常接受外界及學生的委託進行店面評估，可以發現的問題還真是不少，例如說：地點的問題、頂店或租店的問題、服飾店內的佈置及規劃的問題，還有就是針對服飾上身類及下身類的展示或採購的比例的問題，甚至於連成本的拿捏及計算都搞不清楚的情形其實是大有人在。有一次我到台北的某一家店做評估，原因是開業初期每月的營業額為十八萬元，第三個月以後的十個月間每月的營業額變成只有七、八萬塊，他很著急的找我過去評估原因，而我到達之後卻看到七、八個很舊的模特兒另外我還看到除了服飾以外，附屬商品包含了皮包、鞋子、圍巾、飾品、腰帶、眼鏡等等約十多種，更嚴重的是在服飾的部份七月間我卻可以看到約1/4秋冬的衣服，另外有1/4以上為褲裙類的部份，褲裙類竟然超過一半以上也是秋冬的款式，還有1/4的洋裝，最後的1/4是廠商的寄賣商品，其實在一個個人服飾店內，他的展示、陳列以及壓倉都有一定的比例，因為比例的錯誤必然遭受業績下滑，而庫存增加，例如說輕熟女到服飾店去買衣服，多數的人買三到四件衣服之後才會有一件的褲裙類的採購，而洋裝的陳列販售也必須要看地點來調整適當的比例，通常的建議以不超過整體展示量的3%~5%，另外就是針對時尚款及基本款的採購比例也是滿重要的，我還告訴這一位經營者他店內所展示的衣服跟褲裙類有很多的尺寸都是不能被接受的，這個例子就是告訴我們服飾開店終究還是有必然的一些知識有待學習，以避免摸索或經營上的損失。

　　提到創業失敗的原因，其實從各方面的統計資料或者在民間一般討論裡面相信包含非常非常多種的因素，但歸納出最重要的幾個因素，基本上對創業影響最嚴重的第一地點的選擇不良、第二專業知識不足、第三是訂價錯誤。在之前我也曾看到蘋果日報所登載的關於不良創業的情形會使得經營店面很快就倒閉了，文中所提的內容基本上與本人的看法是不謀而合，在就本人身為幾個單位的創業顧問來講經常碰到創業失敗的主要原因，也都是如上述所言，如果就服飾店創業來說在二三十年前的服飾販售多偏重於尋找貨源，在當時的經濟環境之下只要有衣服多能夠被消費者所接受，以前在賣衣服除了尋找貨源之外，通常性的不管你在哪裡賣應該都是沒問題的，可是在二三十年以後的今日我們仍然看到多數的創業者還以為賣衣服只要隨意找個店面再加上有貨源就可以順利的創業，所以坊間很容易看到帶團到國外購貨的情況，但是平心而論根據統計失敗率確實是非常之高，我們反觀一線的服飾品牌或二線服飾品牌的連鎖店雖然在店面通路上我們也是只看到店面及服飾商品的展示吊掛，可是服飾品牌的店面通常性在背後都有一群專業的團隊在默默的運作著，例如：行政人員、對地點專精的評估人員、對服飾製造有專業的工作人員，以及專門訓練服飾銷售技巧的銷售員，再再都告訴我們服飾創業絕非像外傳的如此的簡單罷了。

　　在我多年的教學及教育之下許多的學員也都心有所感，例如在地點評估選擇上它包含了有消費者、商圈型態、地點選擇的要素等等的重要知識，因為從地點我們必須了解到什麼地點要賣什麼款式的衣服，到底是所謂的日系還是歐美系統的款式呢？由地點我們也可以判斷出來必須要訂定什麼價位才可以被當地的消費者所接受，當有了定價之後我們才可算出我們到底要批多少錢的服飾進來才會有足夠的利潤，如果說以上的情況都有錯誤的話顯然很容易造成創業失敗，也就是俗語說的好的開始是成功的一半。

　　最近有許多的學生問到先做網路拍賣之後再成立實體店面這樣好嗎？甚至於有學生特地去上有關於服飾網拍的相關課程，而教授網拍課程的老師聽說經常希望學生們能夠同時成立網路販售及實體地面的販售，在我五月二號至五月二十三號之間於青創總會教授服飾創業全修班當中也有兩組學生正在進行實體店面的販售準備，也同時在做網路拍賣的預備工作，上課課期間也為了上述同樣的問題，其實不只這一些學生，其實我在擔任行政院勞委會及新北市政府的服飾創業顧問期間，也經常接到這一類的民眾的諮詢，老實話說網路服飾拍貨及實體店面的服飾銷售是兩種獨立的事業，不要說以新手創業就算是老手一個人或兩三個人都很難同時進行這兩種創業工作，以網拍而言一般的人總以為到五分埔或韓國批一些服然後自己當模特兒請朋友代為攝影之後將照片連結上網、訂一個價格就自然而然會有銷售者前往你的網站來消費衣服，其實不會是這麼的簡單，應該說各種行業都會有各種行業的專業知識及技巧，首先必須要了解的是網路拍賣到底都在賣哪一個類型的衣服，他的毛利率通常都不高，之後必須要有偏專業的拍棚然後又必須要擁有照相技術的專門人才，重要的是最好能夠找到適合各種類型服飾穿搭的專業模特兒，因為餐飲是靠味覺取勝、服飾網拍是靠視覺來取悅跟吸引消費者，講到這裡相信就必須要花費很多的時間、精力及金錢去張羅，更何況拍攝時經常性須更換各種需要的道具，是拍一兩次就需要更換的，還有就是新手最容易忽略的對商品專業敘述及尺寸的表達，最後銷售者跟消費者之間爭議的解決，都告訴我們服飾網拍是需要很用心的經營才可達到一定的成果。台灣的網拍經營多數是取決於評價，也就是說當初期創業者沒有累積兩千到五千的正面評價，老實話說不要進入專門而專業的經營可以用兼職的經營以避免不必要的金錢損失。

 　　而服飾創業中的實體店面經營也是一門專業的學問，經常容易被創業者所忽略，創業者在想開一家屬於自己的服飾店的同時應該想到開店的第一步是會面臨租賃合約或頂讓店面的技巧及問題，還有怎麼樣去辨識商圈的好壞、銷售者有哪幾種類型、另外就是裝修的時候如何安排規劃用最簡省的方法達到最好的效果、服飾的採購是多少金額最好，定價又該如何、還有就是新手經常不以意的成本應該如何計算才知道是賺錢還是虧本，創業的路上經常會有客人問到衣服是什麼材質，客人也會問如何洗滌、整燙溫度應該多高，更不用講到實體店面還需要學習一些展示的技巧、如何搭配衣服，最後就是如何使用銷售技巧來增加自己的業績，而當庫存產生的時候又該如何去面對。服飾開店就個人創業而言其實已經夠忙了，如果新手創業還要再同時成立一個虛擬店面老實說是很不智的，無論創業者的能力好壞，如果能夠選擇其中的一種做為自己的創業開始，就必須努力及用心的將他經營好，一段時間之後再考慮另外一種不同的經營方式，我想這樣對於初期創業者才是一個最佳的途徑，但無論如何虛擬店面的經營及實體店面的經營都有其一定的專業性，嚴格來講服飾販售其中隱含了許多的細節比餐飲業要複雜許多，他不會是只有衣服跟店面兩種這麼簡單的行業。

 　　服飾批貨是當今最熱門的一個話題，基礎上服飾開店大家總是會用盡了方法尋找

貨源，近幾年在台灣服飾創業的市場裡主要的批貨管道多數前往韓國東大門作為主要

的批貨點，因受制於語言及區域環境的不熟悉，許多的創業者直接找上帶團前往韓國

批貨所謂的＂達人＂，一同前往韓國東大門進行服飾的批貨。據筆者所知，這一類的

帶團她並沒有給學習者一些批貨時所需的基礎知識，例如：尺寸的教育、市價的觀念、

Ｑ：請問老師，外面有許多人在說，尤其是網路有人在傳用美國棉的T-shirt比較不容易縮水，請問這是真的嗎？

Ａ：

　　其實我也經常聽到外界在談論這一類的事情，或許我應該把他解釋成這是一種行銷策略吧。很多的創業者或只是擺攤者，當他們在賣T-shirt的時候，經常會以美國棉為一個賣點，或許在銷售上可以製造商品的差異化，以及提高商品本身的質感、價值，但就專業的立場而言，全球的產棉國約略有巴基斯坦棉、印度棉、美國棉，以及大陸棉，這幾個是全球主要的產棉國。就原棉的顏色來說，印度棉及巴基斯坦棉較黃，美國棉較白，而大陸棉較粗糙而雜質較多。不過，這都不影響疏棉及紡紗後在製造成衣服的品質，一般而言，影響服飾品質較重要的是在織布、染色及後製整理上，而並非哪個國別的棉花，就縮水率而言，最大的原因會發生在織布時織造張力過大，就很容易讓一件服飾縮水，當然所謂的織造張力，以各位看官而言，或許會聽不懂，但舉個例應該就可以相當清楚。例如一個橡皮筋，兩手輕拿他是毫無張力的，但如果我們將橡皮筋拉緊之後，就很可以明顯的看到張力相當的大，彈回去的力量也會相對快速，所以說一根纖維在製造布疋的時候，將他拉得很緊，製造成布疋再製作成服飾之後，消費者下水洗滌當然就會造成異常的縮水綠，跟哪一個國家生產的棉花其實是毫無關聯性的。另外我們在染色及後製整理加工也會使得純棉的布疋縮率過大，例如：在定型之時拉力過大，也容易造成縮水率異常。最後就是製造服飾時的裁剪，面對全棉布疋的裁剪，通常性需要放在裁板上八小時到二十四小時的時間，讓棉布自然吸潮及自然回縮，使布疋穩定之後再下裁刀，才可以使得縮水率被有效控制，這一點是許多自行創業要製造潮Ｔ服飾的創業者跟製衣廠之間必須有良好的溝通。我目前在新北市政府擔任創業顧問，提供諮詢時碰到一個個案，他就是自己生產潮Ｔ，也自己生產鋪貨及販售的工作，去年他總共生產2300件的潮Ｔ，其中有607件是故障瑕疵品，當然在諮詢的時段裡面清楚告訴他，607件的故障瑕疵已經增加20％以上的成本，如何在創業的道路上爭取得更大的獲利空間，有相當多的東西必須要學習，包含部份織布常識、部分染整的常識，當然最重要的就是在成衣廠裡面生產時許多工作流程必備之知識，相關知識也在諮詢當時已明白的也給予教育及傳承。

　　夏天即將來臨，相信有很多的企業會提供適合夏天穿著的衣服，就像秋冬會有企業提供發熱衣，今年我們在市場上同樣也看到，因為夏天會相當炎熱所以提供了一種機能性的衣服叫做涼感衣。在市場裡面的了解，他的成分有尼龍纖維加上聚酯纖維再加上彈性纖維所製作出來的衣服，其實就專業的角度而言，尼龍纖維及聚酯纖維階為石油所提煉出來的化學纖維，而彈性纖維是由樹酯再加上加工之後的輔助性纖維，在去年我們曾經討論過，人類在夏天的時候勢必會有流汗的問題，而汗水中通常會有含酸性的問題，當有酸性的汗水與化學纖維結合的時候通常會溶出塑化劑，他是有害身體的，而且對一般性的皮膚甚至於對過敏性的皮膚都有嚴重的傷害，以服飾的穿著基本立場而言，只要貼近我們的肌膚，通常性我們會建議使用天然纖維，也就是棉或純毛的衣物。因為天然纖維通常具有吸水、吸汗及親膚的絕佳功效，市場上目前所發表的涼感衣，其實在功能上只有在冷氣房內才有涼感的感覺，但一旦到了室外時，就不可能會有涼感的出現。當這一些衣服加上彈性纖維的時候，更會降低他們的透氣性，穿著的時候只會更加的悶熱，只要專業的服飾人都應該知道尼龍纖維、聚酯纖維加上彈性纖維的衣物，通常是不吸水也不吸汗。如果要在夏天的時候，穿著要有涼的感覺，以專業的立場會建議穿著全棉單絲光或全棉雙絲光之衣物，或者穿搭縲縈纖維相信是最有涼爽感覺的效果。