服飾創業權威王董銘顧問

老師在四月底五月初的時候應銘傳大學創新育成中心的邀請辦了共9小時的講座，跟大家分享主題跟花絮照片

　　這一段時間實在是相當的忙碌，因為這一段期間想要創業的人數應該是比往年有大幅的增加，所以無論在公部門的諮詢、輔導，或者是在各個地方的創業課程時間表都始終排的很緊湊。尤其在這一段期間為許多創業者進行店面輔導的時候其中有一個項目為服飾採購，長年以來因為公部門的職務關係無法帶學生直接前往國外進行採購，不過始終必須經常進出五分埔因為總是帶著學生一起在五分埔進行服飾的採購，在長久之間採購是一個很自然的事情，雖然我是一個男性但是在採購上我也能細心的為創業者採購到所屬意的商品。衣般創業者最不熟悉的或最容易忽略的有兩個項目：第一就是因不同地點設定不同風格的服飾、第二項服飾到底有分成哪幾種主要的風格，我會如此的說法就是因為多數的創業者進入這個行業的時候都會很主觀的說"我要賣韓系的衣服"就連遠從大陸嫁過來台灣的陸配有好幾位也都是這麼說，可是我經常告訴創業者在台灣一線品牌通路例如：IROO、MOMA、ARK、VIPER、MANGO，他們難道也是一窩蜂的往韓系去做靠攏嗎？另外就是有朝一日當各位也要創業的時候在你想創業的那一條街上萬一全部都是賣韓系的服飾難道你也要跳進去一起賣韓系的服飾嗎？因為當你在風格上沒有與競爭店做出區隔的時候，你的店的價格跟他店的價格就會形成一個競爭，另外就是風格定位的部分，因為經常進出五分埔一同與學生進行採購經常碰到的問題就是學生只會針對他所喜愛的去做採購，但我經常性告訴他們進入國外的採購點也好或者進入台灣的五分埔也好務必先釐清哪一個供應商所賣的是屬於哪一個風格？而消費者又是最能夠接受哪一些風格？就服飾風格來說經常性所看到的為日本風格、韓國風格、歐洲風格、美國風格或者較偏本土性的風格，還有就是民俗風格跟雲泰風格等等，當你的眼光自我訓練到一個程度而風格的掌握又很確實的時候，無論是在批貨的時候或者是在經營面上總是比較游刃有餘，這些問題也是個人創業比較容易產生創業上重大的知識缺陷，如果創業者能夠多利用時間多看多學相信就不會在採購的時候只挑自己喜歡或自己屬意的服飾款式去做採購，想一想台灣一線品牌通路他們在底在賣什麼樣的風格款式，去看一看一線品牌的通路他們到底在賣什麼風格款式，為什麼他們仍然可以賣得很好？

　　在經營一家服飾店或者是在經營網路銷售的服飾店通常性大家會把目標放在到哪裡批貨，但很少人去留意批貨時需要注意的是採購比例。所謂的採購比例通常是針對一家服飾店內所需要的分類服飾做出較為適當的採購比例，例如通常一間服飾店需要展示吊掛有外套、上衣、內搭、洋裝、褲子及裙子，而在最正常的情況之下根據消費者採購習性賦予他一定的數量，例如外套在10月份需採購整間店總數量的5%~10%，當時節進入到11月、12月的時候可將比例調整到10%~15%。還有上衣的部分如果就女裝類來說明的話，通常會有T-shirt及襯衫類而這兩類的衣服通常性在秋冬的季節初期所佔比例為整間店的60%及70%，但時節到了11月、12月的時候上衣類的總吊掛比例就會降到40%~50%，其中有關於洋裝類的服飾一般性比較好的批貨比例通常是整間店總數量的5%~8%。時節到12月的時候就會被調整到總數量的10%左右，像諸如此類的做法以及觀念都是在告訴我們消費者經常採購的服飾種類是哪一些，當比例有嚴重錯誤的時候就會影響到銷售數字也因此會讓庫存增加，連帶的就會產生一些資金需求的壓力，這一些知識都是有心從事服飾創業者所必須要認真面對的。

　　服飾批貨只是服飾創業中的一種選擇，上文中提到服飾的經營型態之中有批貨、寄賣及加盟。而本次要提的就是第四種經營型態，就是服飾的代理。服飾代理通常代理的對象都是具有相當的知名度或者是品牌，尤其是在本國國內沒有的服飾品牌，創業者必須要自己擁有充足的、充分的經營企劃才可以代理你心目中想代理的服飾品牌，一般而言經營企劃案裡面首先必須對想代理的品牌已有相當的認識，並且也要深深的知道品牌服飾的經營、設點、展店、促銷，以及廣告等等有利於品牌發展的操作手法。在資金方面也必須要有充分及完整的規劃，雖然他也是一種不同的選擇，但所需要的人力、物力、資金通常不是初期創業者可以一蹴可及的。

　　服飾經營的另外一種經營型態叫做無店面經營，簡單的來講無店面經營就是經營者將所批來的服飾委託給個人服飾店銷售，當貨物銷售出去的時候再給予個人服飾店例如30%~40%的銷售佣金所以他自己不需要有店面，這種操作方式需要有的專業能力通常必須要具備對個人服飾店的評估能力，也就是我們希望委託的商家是有銷售服飾能力的商家，另外就是就是高人一等的批貨挑貨的能力，因為通常要委託他人買賣並且要支付佣金也就是說除了要有很強的挑貨能力以外，同時也要知道降低成本、市價情況，還有必須具備定價的能力，如果具備以上的各種能力，這種情況的經營是很有發展性的。

　　本人從十年前在某創業補習班擔任講師一路經歷了在中華青創總會以及勞委會還有文化大學教育推廣部的教學，所碰到的學生至今為至幾乎都是想要從批貨開始成立服飾店而來上課，但是當雙方熟悉之後每每在聊天當中卻發現因人格特質的不同或者因能力的不同，本人會建議某部分的學生從事其他型態的服飾經營，就像長久以來本人在提供諮詢及輔導的時候也經常發現已開店的學生在店裡面的服飾展示有一些不上軌道，以至於銷售額產生很大的影響。他們一開始也都是熱衷於國內外批貨的服飾店老闆，但是老實話說服飾個人實體店面另外的稱呼叫做街邊店，在服飾的經營型態裡面只是其中一種，必須要根據個人的資金狀況專業知識的情形以及能力的高低來選擇比較適合自己經營的服飾店。

　　第一、批貨：服飾批貨是目前個人街邊店多數人的思考，就來源而言他可以在國內的五分埔、大理街、華陰街、中興街以及台中的天津街為主要的批貨管道，而國外目前經常被提到的有日本、韓國、香港等較知名的服飾批貨地點。但老實話說批貨管道、批貨地點在現在資訊如此發達的情況之下早早就不是什麼祕密。就批貨而言通常被分成買斷及可換退貨兩種，以個性而言會建議較有企圖心或主觀性偏強的人格特質來經營此種類型，而就專業知識的部分最重要的就是眼光的自我訓練以及批貨技巧中採購比例、尺寸、搭配觀念、市價眼光、定價以及成本運算的基礎，老實說坊間的批貨只是初階最重要的必須要進階到挑貨的能力，而再次的進階就是如何壓低進貨成本。

　　服飾開店創業的教學至近已十個年頭，在這十年當中來上課的學生很多數都為想開店者，所以經常會接受學生的委託幫忙輔導創業開店。最近的案例是在今年的三月份時有一位趙小姐告知本人他想開一家服飾店，當時他所從事的行業是在台北市西門町附近開設一家餐飲業時間已十餘年，他覺得累了所以想轉換跑道，所以我們就約定時間見面互相了解。本人在對談之間了解到這個案例本人的人格特質相當有企圖心又曾經營過餐飲的街邊店十餘年，在未來經營上對客戶的掌握不會有多大的問題，所以接受了店面輔導的開始。首先我們去了趙小姐欲開店的台中縣市尋找適合開店的店面地點，其實對新手創業而言我們希望能夠開店的條件為租金四萬元上下、店面15坪上下的條件。因為趙小姐自有資金為五十萬元，所以這個條件是最適合他不過了。

　　到台中我們尋找過大墩商圈、一中商圈、逢甲商圈等等的相關地點，到台中幾次後我們終於找到台中某商圈周邊有一家不錯的店面，租金為6萬元、押金是兩個月，當下本人就開始為他規劃服飾店內裝修相關的動線、色系、吊桿、模特兒等等設施，並預估可能裝修的費用再請他找尋適合施工的人員進行比價。實際的施工費用約為165000，再來就是我們對店名的討論及選擇本人並列舉一張服飾店硬體採購服飾表給他，之後就是一連串的日韓服飾的採購，因為15坪店面展示共為6桿加中島櫃的一桿展示桿所以我們服飾的採購總數量展示及壓艙約為200件，因為他是新手創業者本人會希望他先進行服飾的品檢再來就是如何的定價以及整燙的工作，開幕的前一天我們去幫他做模特兒的穿搭以及展示吊掛等相關的工作，通常在新手開店而言我們也會在店內的現場做材質洗燙等的教學以及相關服飾店的銷售技巧，這個店終於在5月28號開幕。

　　通常訂價會影響到銷售量而銷售量已街邊店來說他要去平衡租金，新手創業或許多的女性朋友總會認為我想賣一兩千元的服飾，也有人渴望能夠賣三四千元的服飾，但我經常跟學生們講價格通常取決於設立地點的消費者的接受度，也就是說開設服飾店最好就是由地點來抓訂價，並且由訂價來推算批價，這個觀念有別於現在的開店者，現在的開店者經常只想要找到商品例如：這幾年很熱門的韓國採購團為例，多數開店者總認為直接跑到韓國拿貨款式較為時尚所以較有差異性，當貨物回到國內的任何一個地點最粗估售價或以經驗值來訂價，其實這樣滿危險的。決定價格在專業上必須由每天的進店數及提袋率(成交率)來算出消費者最能接受的價位，再由消費者最能接受的價位來計算出進貨價格。現代化的服飾經營其實充滿許多的專業知識這些都值得新手創業者多加留意。

在服飾創業中大家所關注的焦點多數會集中在批貨管道，有很多人覺得到某個國家批貨商品就會比較好賣，相反的如果是在國內所批的商品他的質感必然不是很好，其實在批貨的過程當中有很多的事情勢必須要斤斤計較，除了價格、顏色、款式，及質感還有搭配的情況以外，其實批貨時商品有瑕疵那在販售的時候就會有很多的阻礙。從事服飾創業必須要心理有所準備，因為現在的消費者採購經驗非常的充足對商品慢慢要求比較高，在這裡要說的就是第一種瑕疵（如下圖）

　　在我從事服飾創業教學多年以來，在服飾批貨的時候經常被問到一句話，就是：老師什麼是質感？這個問題經常被學生所詢問甚至於被品牌所諮詢，在今年五月份的時候到中華青創總會上課時同樣有一個在某百貨公司有好幾個設櫃的老闆也問到這個問題。服飾批貨通常性大家多數都會集中在款式、顏色以及價位上，但等到將貨批回自己的手裡在銷售的時候卻碰到有消費者告訴我們：你這個衣服好像沒什麼質感，這時大家往往在腦子裏面會冒出一連串的問號：什麼是質感？經過到處打探但始終還是無法得到較正確的說法，今天就在這裡提出本人的淺見與大家一同分享。

　　說到服飾批貨怎麼樣找到一些較有質感的商品要以四個層面來做論述，第一就是品牌的觀念，為什麼說品牌跟質感有相關聯性，例如：同樣款式、材質的服飾如果一件是被掛在知名品牌的服飾店另一件是被掛在一般的店面，相信各位都有消費經驗被掛在知名品牌的服飾店價格必然高出相當多。因為要開創一個知名而永久性的品牌他們必須做出相對高品質的服飾讓消費者的認同這個品牌，所以我經常講品牌是質感的因素之一。第二方面跟質感有關係的就是布的厚薄，舉例來說同樣都是雪紡紗當布較薄的時候又比較軟、爛的時候，製作成衣服他的款型就會不夠挺，在視覺效果上也會很單薄；但當雪紡紗的布較厚會顯得較有Ｑ度的時候，拿來製作成衣服就會較挺且較有質感，通常較厚的布當我們聚集並用手捏緊放開之後布面會回彈較無皺紋，這就代表質感之一。而跟質感有關係的第三方面就是車縫，車縫的基礎分為平車、三本、拷克、喇叭，以及盲逢，這五種車縫為經常性我們可以看到，當較有質感的車縫總發生在密度上，因為春夏秋冬布的厚度有非常多種，而適合每一種厚度的車縫密度也有非常多種，在此無法一一列舉，無論如何當車縫線密度是很稀疏的時候是很容易造成衣服破裂，同時也帶給人感覺非常沒有質感的一種視覺感官。最後一個有關於質感的問題通常是衣服或布面的亮度以及布面上呈現用金絲線交織的布種都屬單價較高的物料，當他們製作成服飾的時候實際上成本本來就較高，這視覺感受上質感也是較高的，例如非常多的個人設計師品牌總是喜歡上述的布種製作成質感較高的衣服就是原因之一。

　　關於服飾創業容易造成失敗的第三個因素就是在銷售時的服飾訂價錯誤，一般而言再以往20~30年前的服飾銷售因為消費者知識比較沒有那個成熟，再加上當時並沒有如此眾多的品牌在競爭，所以以往在做服飾買賣的時候總是比較容易，不管你如何訂價大概都很容易被賣掉，但反觀現在的服飾銷售消費者消費知識的增長，尤其是各個品牌服飾的競爭情況之下，服飾銷售總是多一些困難度。訂價看起來是很容易的事情，例如有人在五分埔批貨購入的價格是600元，直接的反應是那我來訂個980元好了，也有人遠赴韓國去批貨批一件衣服是700塊，他們知道如果售價是1300~1500元之間那麼還是虧損，這個就是服飾訂價其實有許多的問題。

　　我經常的問學生：這一件多少錢？幾乎多數的學生會回答如：800元，其實服飾開店者應該有個能力，就是相同一件衣服在百貨公司買可能是2000元，而在品牌通路他會被訂價1680元，還有如果在個人服飾店會被訂價成1380元，最後就是如果這一件衣服被放在傳統市場販售的時候有可能變成580元。因為在各地方租金不同、品牌知名度不同，他必須要被賦予不同的價位。一般個人創業者可能不是很清楚，當價格訂價錯誤他很容易造成營業額衰退、庫存增加，另外就是客戶的忠誠度會降的很低，當客戶第二次不到店裡來銷售的時候，這種店的生存就注定會失敗。

　　其實訂價，首重成本計算，第二是區域消費者可接受的價格到底是多少。舉例來說，現在許多個人開店者多數都希望前往韓國或日本進行批貨，但從這幾個月以來的實際經驗，已經有非常多這一類的開店者向本人求助，我就計算衣些成本方面的事物給開店者體會，例如到韓國去批一件衣服他需要負擔的成本有一：旅費、二：租金成本，還有就是水電費用，尤其是營業損失，有就是這麼多附加成本之後你還要知道你所訂定的價位消費者是否能夠接受，這些就是我最近這幾個月經常碰到個人開店者的問題。例如：從韓國批一件衣服是700元訂價1580，造成結果是消費者不能接受1580元，而個人開店者即使用1580元賣出也沒賺錢的窘境。

最近還滿多人來向小幫手詢問，怎麼最近沒有更新開課訊息，其實是因為最近老師實地輔導很多，所以剩下的時間就和文化大學推廣部或其他的單位合作，最近白洋裝本班的開課會比較少喔

如果是北部地區的學員建議可以到文化大學推廣部做進一步的詢問，如果是中南部的學員可以考慮台中區的招生訊息，目前剩下２～３位的名額囉！！

前一段時間才剛結束文化大學推廣部採購班的課程，小幫手在此放上戶外參訪的照片，讓大家做參考囉

　　就服飾創業開店而言，目前台灣較少人在教授這一方面的知識，另外一方面也是要做服飾開店的人通常性本身也不重視服飾開店必須要進行所需之學習，多數的人都僅靠親朋好友的詢問來進行開店事宜，更有一些人往往認為服飾開店哪需要學習或者上課，所以都只是用摸索的方法來進行服飾開店或服飾販售。

　　為何需要對服飾開店做進一步的學習跟養成，原因是台灣在二十幾年前時多數都由個人店面在銷售服飾，當初並沒有較有制度的品牌連鎖，反觀如今的台灣各種品牌連鎖的林立，他們進行企業自身的建置，也就是品牌連鎖通常會有各式各樣的專業的人才來從事專業本份內的一些工作，例如：有專人在負責尋點，也有專人在負責裝修裝潢的工作，甚至於也有專業專門的人才在訓練銷售人員，更不用講服飾款式的找尋、生產、製作，以及定價等等繁瑣的工作，這些就是目前新創者或個創者所遠遠不及的地方。我只能說此一時彼一時，現在的消費者經過數十年的服飾採購經驗，消費者本身對服飾的要求已經有很明顯的消費成長，也就是說我經常性可以看到，消費者竟然比開店者的知識更為豐富，如此的開店行為其實處處充滿了非常大的危險性，雖然服飾創業的投資額可大可小，但是他總是屬於自己的一些事業。如我經常接受外界及學生的委託進行店面評估，可以發現的問題還真是不少，例如說：地點的問題、頂店或租店的問題、服飾店內的佈置及規劃的問題，還有就是針對服飾上身類及下身類的展示或採購的比例的問題，甚至於連成本的拿捏及計算都搞不清楚的情形其實是大有人在。有一次我到台北的某一家店做評估，原因是開業初期每月的營業額為十八萬元，第三個月以後的十個月間每月的營業額變成只有七、八萬塊，他很著急的找我過去評估原因，而我到達之後卻看到七、八個很舊的模特兒另外我還看到除了服飾以外，附屬商品包含了皮包、鞋子、圍巾、飾品、腰帶、眼鏡等等約十多種，更嚴重的是在服飾的部份七月間我卻可以看到約1/4秋冬的衣服，另外有1/4以上為褲裙類的部份，褲裙類竟然超過一半以上也是秋冬的款式，還有1/4的洋裝，最後的1/4是廠商的寄賣商品，其實在一個個人服飾店內，他的展示、陳列以及壓倉都有一定的比例，因為比例的錯誤必然遭受業績下滑，而庫存增加，例如說輕熟女到服飾店去買衣服，多數的人買三到四件衣服之後才會有一件的褲裙類的採購，而洋裝的陳列販售也必須要看地點來調整適當的比例，通常的建議以不超過整體展示量的3%~5%，另外就是針對時尚款及基本款的採購比例也是滿重要的，我還告訴這一位經營者他店內所展示的衣服跟褲裙類有很多的尺寸都是不能被接受的，這個例子就是告訴我們服飾開店終究還是有必然的一些知識有待學習，以避免摸索或經營上的損失。

　　提到創業失敗的原因，其實從各方面的統計資料或者在民間一般討論裡面相信包含非常非常多種的因素，但歸納出最重要的幾個因素，基本上對創業影響最嚴重的第一地點的選擇不良、第二專業知識不足、第三是訂價錯誤。在之前我也曾看到蘋果日報所登載的關於不良創業的情形會使得經營店面很快就倒閉了，文中所提的內容基本上與本人的看法是不謀而合，在就本人身為幾個單位的創業顧問來講經常碰到創業失敗的主要原因，也都是如上述所言，如果就服飾店創業來說在二三十年前的服飾販售多偏重於尋找貨源，在當時的經濟環境之下只要有衣服多能夠被消費者所接受，以前在賣衣服除了尋找貨源之外，通常性的不管你在哪裡賣應該都是沒問題的，可是在二三十年以後的今日我們仍然看到多數的創業者還以為賣衣服只要隨意找個店面再加上有貨源就可以順利的創業，所以坊間很容易看到帶團到國外購貨的情況，但是平心而論根據統計失敗率確實是非常之高，我們反觀一線的服飾品牌或二線服飾品牌的連鎖店雖然在店面通路上我們也是只看到店面及服飾商品的展示吊掛，可是服飾品牌的店面通常性在背後都有一群專業的團隊在默默的運作著，例如：行政人員、對地點專精的評估人員、對服飾製造有專業的工作人員，以及專門訓練服飾銷售技巧的銷售員，再再都告訴我們服飾創業絕非像外傳的如此的簡單罷了。

　　在我多年的教學及教育之下許多的學員也都心有所感，例如在地點評估選擇上它包含了有消費者、商圈型態、地點選擇的要素等等的重要知識，因為從地點我們必須了解到什麼地點要賣什麼款式的衣服，到底是所謂的日系還是歐美系統的款式呢？由地點我們也可以判斷出來必須要訂定什麼價位才可以被當地的消費者所接受，當有了定價之後我們才可算出我們到底要批多少錢的服飾進來才會有足夠的利潤，如果說以上的情況都有錯誤的話顯然很容易造成創業失敗，也就是俗語說的好的開始是成功的一半。

　　最近有許多的學生問到先做網路拍賣之後再成立實體店面這樣好嗎？甚至於有學生特地去上有關於服飾網拍的相關課程，而教授網拍課程的老師聽說經常希望學生們能夠同時成立網路販售及實體地面的販售，在我五月二號至五月二十三號之間於青創總會教授服飾創業全修班當中也有兩組學生正在進行實體店面的販售準備，也同時在做網路拍賣的預備工作，上課課期間也為了上述同樣的問題，其實不只這一些學生，其實我在擔任行政院勞委會及新北市政府的服飾創業顧問期間，也經常接到這一類的民眾的諮詢，老實話說網路服飾拍貨及實體店面的服飾銷售是兩種獨立的事業，不要說以新手創業就算是老手一個人或兩三個人都很難同時進行這兩種創業工作，以網拍而言一般的人總以為到五分埔或韓國批一些服然後自己當模特兒請朋友代為攝影之後將照片連結上網、訂一個價格就自然而然會有銷售者前往你的網站來消費衣服，其實不會是這麼的簡單，應該說各種行業都會有各種行業的專業知識及技巧，首先必須要了解的是網路拍賣到底都在賣哪一個類型的衣服，他的毛利率通常都不高，之後必須要有偏專業的拍棚然後又必須要擁有照相技術的專門人才，重要的是最好能夠找到適合各種類型服飾穿搭的專業模特兒，因為餐飲是靠味覺取勝、服飾網拍是靠視覺來取悅跟吸引消費者，講到這裡相信就必須要花費很多的時間、精力及金錢去張羅，更何況拍攝時經常性須更換各種需要的道具，是拍一兩次就需要更換的，還有就是新手最容易忽略的對商品專業敘述及尺寸的表達，最後銷售者跟消費者之間爭議的解決，都告訴我們服飾網拍是需要很用心的經營才可達到一定的成果。台灣的網拍經營多數是取決於評價，也就是說當初期創業者沒有累積兩千到五千的正面評價，老實話說不要進入專門而專業的經營可以用兼職的經營以避免不必要的金錢損失。

 　　而服飾創業中的實體店面經營也是一門專業的學問，經常容易被創業者所忽略，創業者在想開一家屬於自己的服飾店的同時應該想到開店的第一步是會面臨租賃合約或頂讓店面的技巧及問題，還有怎麼樣去辨識商圈的好壞、銷售者有哪幾種類型、另外就是裝修的時候如何安排規劃用最簡省的方法達到最好的效果、服飾的採購是多少金額最好，定價又該如何、還有就是新手經常不以意的成本應該如何計算才知道是賺錢還是虧本，創業的路上經常會有客人問到衣服是什麼材質，客人也會問如何洗滌、整燙溫度應該多高，更不用講到實體店面還需要學習一些展示的技巧、如何搭配衣服，最後就是如何使用銷售技巧來增加自己的業績，而當庫存產生的時候又該如何去面對。服飾開店就個人創業而言其實已經夠忙了，如果新手創業還要再同時成立一個虛擬店面老實說是很不智的，無論創業者的能力好壞，如果能夠選擇其中的一種做為自己的創業開始，就必須努力及用心的將他經營好，一段時間之後再考慮另外一種不同的經營方式，我想這樣對於初期創業者才是一個最佳的途徑，但無論如何虛擬店面的經營及實體店面的經營都有其一定的專業性，嚴格來講服飾販售其中隱含了許多的細節比餐飲業要複雜許多，他不會是只有衣服跟店面兩種這麼簡單的行業。

 　　服飾批貨是當今最熱門的一個話題，基礎上服飾開店大家總是會用盡了方法尋找

貨源，近幾年在台灣服飾創業的市場裡主要的批貨管道多數前往韓國東大門作為主要

的批貨點，因受制於語言及區域環境的不熟悉，許多的創業者直接找上帶團前往韓國

批貨所謂的＂達人＂，一同前往韓國東大門進行服飾的批貨。據筆者所知，這一類的

帶團她並沒有給學習者一些批貨時所需的基礎知識，例如：尺寸的教育、市價的觀念、

Ｑ：請問老師，外面有許多人在說，尤其是網路有人在傳用美國棉的T-shirt比較不容易縮水，請問這是真的嗎？

Ａ：

　　其實我也經常聽到外界在談論這一類的事情，或許我應該把他解釋成這是一種行銷策略吧。很多的創業者或只是擺攤者，當他們在賣T-shirt的時候，經常會以美國棉為一個賣點，或許在銷售上可以製造商品的差異化，以及提高商品本身的質感、價值，但就專業的立場而言，全球的產棉國約略有巴基斯坦棉、印度棉、美國棉，以及大陸棉，這幾個是全球主要的產棉國。就原棉的顏色來說，印度棉及巴基斯坦棉較黃，美國棉較白，而大陸棉較粗糙而雜質較多。不過，這都不影響疏棉及紡紗後在製造成衣服的品質，一般而言，影響服飾品質較重要的是在織布、染色及後製整理上，而並非哪個國別的棉花，就縮水率而言，最大的原因會發生在織布時織造張力過大，就很容易讓一件服飾縮水，當然所謂的織造張力，以各位看官而言，或許會聽不懂，但舉個例應該就可以相當清楚。例如一個橡皮筋，兩手輕拿他是毫無張力的，但如果我們將橡皮筋拉緊之後，就很可以明顯的看到張力相當的大，彈回去的力量也會相對快速，所以說一根纖維在製造布疋的時候，將他拉得很緊，製造成布疋再製作成服飾之後，消費者下水洗滌當然就會造成異常的縮水綠，跟哪一個國家生產的棉花其實是毫無關聯性的。另外我們在染色及後製整理加工也會使得純棉的布疋縮率過大，例如：在定型之時拉力過大，也容易造成縮水率異常。最後就是製造服飾時的裁剪，面對全棉布疋的裁剪，通常性需要放在裁板上八小時到二十四小時的時間，讓棉布自然吸潮及自然回縮，使布疋穩定之後再下裁刀，才可以使得縮水率被有效控制，這一點是許多自行創業要製造潮Ｔ服飾的創業者跟製衣廠之間必須有良好的溝通。我目前在新北市政府擔任創業顧問，提供諮詢時碰到一個個案，他就是自己生產潮Ｔ，也自己生產鋪貨及販售的工作，去年他總共生產2300件的潮Ｔ，其中有607件是故障瑕疵品，當然在諮詢的時段裡面清楚告訴他，607件的故障瑕疵已經增加20％以上的成本，如何在創業的道路上爭取得更大的獲利空間，有相當多的東西必須要學習，包含部份織布常識、部分染整的常識，當然最重要的就是在成衣廠裡面生產時許多工作流程必備之知識，相關知識也在諮詢當時已明白的也給予教育及傳承。

　　夏天即將來臨，相信有很多的企業會提供適合夏天穿著的衣服，就像秋冬會有企業提供發熱衣，今年我們在市場上同樣也看到，因為夏天會相當炎熱所以提供了一種機能性的衣服叫做涼感衣。在市場裡面的了解，他的成分有尼龍纖維加上聚酯纖維再加上彈性纖維所製作出來的衣服，其實就專業的角度而言，尼龍纖維及聚酯纖維階為石油所提煉出來的化學纖維，而彈性纖維是由樹酯再加上加工之後的輔助性纖維，在去年我們曾經討論過，人類在夏天的時候勢必會有流汗的問題，而汗水中通常會有含酸性的問題，當有酸性的汗水與化學纖維結合的時候通常會溶出塑化劑，他是有害身體的，而且對一般性的皮膚甚至於對過敏性的皮膚都有嚴重的傷害，以服飾的穿著基本立場而言，只要貼近我們的肌膚，通常性我們會建議使用天然纖維，也就是棉或純毛的衣物。因為天然纖維通常具有吸水、吸汗及親膚的絕佳功效，市場上目前所發表的涼感衣，其實在功能上只有在冷氣房內才有涼感的感覺，但一旦到了室外時，就不可能會有涼感的出現。當這一些衣服加上彈性纖維的時候，更會降低他們的透氣性，穿著的時候只會更加的悶熱，只要專業的服飾人都應該知道尼龍纖維、聚酯纖維加上彈性纖維的衣物，通常是不吸水也不吸汗。如果要在夏天的時候，穿著要有涼的感覺，以專業的立場會建議穿著全棉單絲光或全棉雙絲光之衣物，或者穿搭縲縈纖維相信是最有涼爽感覺的效果。

　　關於服飾商標的問題，一般而言所謂服飾商標在服飾製造的時候，我們將他稱為主標，通常的位置會被放在後領子的正中央。基本上由不同的材質所製造的，有棉、尼龍纖維、聚酯纖維所做成的主標，也有所謂的雞皮標，或是用尼龍織布所製成。但是他的價格一片通常在五毛錢～一塊半台幣之間，商標或我們所謂的主標通常性是代表一家公司的ｌｏｇｏ，他有他的商業價值，也就是透過衣服的販售來提高自己公司的品牌知名度。在坊間我們經常會看到沒有主商標的衣服，其實那是不負責任的一種製造方式，或者在標準上我們稱它為瑕疵點的衣服，售價自然會偏低，在台灣經濟部商標局的規範下，商標他屬智財權及著作權的一種，不可被仿冒。同時在衣服的內側通常性才會有加上一個側標，在製造上我們通稱他為洗標，他會標示著主商標的名稱，以及成分、在加上洗滌的標誌，最後會標上產地。曾經有一位學生問到，如果在台灣製造但是在主標商標或側洗標的部份繡上韓國製造，請問可不可以？如此的話是屬於違法的偽造文書罪，經常也會有學生問，什麼情況會有仿冒的問題？基本上在服飾產業只要不要侵犯到他人的主標，商標、側標或已經經過註冊的圖形、文字都不會有仿冒的問題。例如：有學生擔心款是一模一樣或者材質一模一樣，這些都不會有任何仿冒的疑慮。

　　另外我們來淺談服飾產業的消費者，這個問題在個人創業的服飾店而言是很少人去重視他的，不過因為消費者就如同賣家的衣食父母所以了解消費者是任何型態的賣家都必須要知道的重要點。了解消費者通常必須要兩方面來做敘述，第一方面：有人說我們要留住我們的主顧客，我告訴他們顧客通常有區分為兩種一種為固定的客戶，另外一種叫做流動性的客戶，而固定性的客戶就是一般人稱之為主顧客，通常在通路的老鳥眼中，這兩種客戶因百分比的不同會影響到銷售的業績，以及影響到銷售的單價，最後就是會影響到款式等等的因素。舉例來講當流動性的客人比例越多時，所設定的銷售單價通常性必須要更低，如果說固定性的客戶層比例越高的時候，那所設定的商品單價相對的可以較高，當然這兩種客戶的比例就必須要看哪一種區域型態，其中較屬商業區的型態而言，通常流動性的客人及固定性的客人約占７０／３０，這樣子的區域環境就不大適合銷售高價位之商品。換言之，在夜市的銷售環境裡，因流動性的客戶比例通常性會占７０％８０％以上，所設定的單價相對會更低才符合市場。另外，針對消費者我們通常在一個店面環境的周遭了解消費者前往的目的，還有消費者前，往該地的需求，再加上我們要了解消費者的年齡，最後就是要計較消費者所擁有的消費能力是多少，以上這４種消費者條件通常我們會視為店面設立的商品條件，這一些問題都是在我們常態性教學的時候，與學員之間的互動議題，因為許多個人創業者經常性會問到我要買什麼服飾？我要賣多少單價的服飾？也經常有個人創業者因為銷售率不佳而委託本人前往做店面評估找出問題。

　　服飾創業本人歷經了9年的輔導、諮詢及授課的經驗，到目前為止受到許許多多有心創業者的支持，由原先的只注重批貨管道到現在我們看到了在整個市場裡面有許多的人非常注重在創業過程中必須具備有的服飾專業知識，以最近一次授課為例，在中華青創總會3月份的課程中包含了服務創業必修知識、服飾布料材質停看聽、服飾批購技巧與庫存處理與選擇適合的服飾創業型態等等總上課時數為10小時，但多數學員能意猶未盡紛紛希望我們安排總時數48小時、更札實的內容，由此可見，本課程對服飾創業者是有相當大的幫忙。多數的學員在進入本課程緊抱持著聽聽看的心理而來的，但當上完本課程之後本人與學員之間可得知學員們的反應熱烈，認為課程中很多內容可以澄清一些迷思幫助創業者減少摸索的時間。

　　接著下來在本班白洋裝服飾創業的四月份當中要新推出48小時的全修班課程已有許多學員報名，就本人9年的教學經驗目前學習的人數約9年前的3~4倍之多，很肯定的說在台灣這個成熟的社會當中，已經有越來越多的人願意深入的了解並學習服飾產業及服飾創業裡面相關的專業知識，這種不再輕忽的態度必然可以為他們減少很多的時間成本及資金成本。另外我發覺一個現象，就是在近三個星期內已經有四、五個專門從韓國批貨回來的個人服飾店加入了學習及諮詢的行列，原因大多為銷售業績及庫存壓力造成問題，當然我也盡力的協助他們找出問題並提升業績及競爭力，在此提醒大家，雖然近來韓風盛行，也有一些賣家因此創造出好的業績，但如果沒有一定的熟悉度貿然的到韓國批貨風險性還是很大，例如我們在輔導的過程中常發現他們到韓國拿回來衣服批價卻過高，造成款式雖然好看但價格卻令顧客卻步，或者是批貨但不能退換貨再加上消費者喜新厭久的習性下造成庫存比例過高等等的問題，由此可以知專業知識的重要性。

　　本人於仍然獲遴聘為行政院勞委會專業微型創意鳳凰之顧問及新北市政府幸福101創業輔導之創業顧問，其中都有創業貸款及創業者的免費諮詢，如果有心創業者或已開店的人碰到營運上或其他專業知識需要諮詢，皆可上網找尋微型創業鳳凰或幸福101創業微利貸款做接洽。

Ｑ：請問老師是否能夠告訴我們服飾批貨的時候必須要注意哪些事項？

Ａ：

　　先從我的經驗慢慢談起，在教學及輔導諮詢的這九年當中，經常性碰到的問題就是學生會問批貨管道，大家總覺得服飾創業的時候只要有批貨的管道就贏了，就我這麼多年的經驗來看，服飾批貨其實必須要關心的問題有很多，除了貨源之外，他必須要注意的事項就是批貨時的談判技巧、批貨時的商品比例、再來就是季節的淡旺季會影響批貨及銷售的情況又是如何？還有就是定價也是相當的重要、其他的項目向有關於怎麼樣訓練自己的眼光、再者就是流動性消費者及固定性消費者對商品的影響性有多大，最後就是大家最頭痛的採購時的瑕疵與換退貨等等又是如何？

　　現在在網路上相信最夯的就是帶團前往日、韓、大陸等國批貨的導引，許多人因為想賣衣服，在一時還找不到貨源的情況下，會花費大筆金錢跟團到這些國家去進行服飾的採購，可是成敗的情況又是如何？據許多的諮詢者跟我諮詢後所得的結論，除了帶團前往以上幾個國家去做採購以外，負責的團主並沒有負責對學習者做出完整的採購技巧等等的教育，以致產生過多的虧損及庫存的情形是時有所聞。本文章先針對採購時最容易造成損失的因素，也就是瑕疵或故障來表我的看法。

　　因為在國外採購，當你回到台灣服飾商品有故障或產生瑕疵的時候是很難處理的，關於服飾的瑕疵有分成外觀的瑕疵（與賣相有直接關連性）、另外就是隱藏性的瑕疵（容易與消費者產生爭議糾紛的），外觀的瑕疵也就是容易產生賣相不良的商品第一點就是沒有商標主標，同時又沒有洗標或側標，這種商品基本上是原貨主之多餘商品及不願意負責任之共應商製造出來的服飾商品，如果採購這一類的商品，基本上它的價值是有主標商標的50％之間，也就是其實他算是一種瑕疵商品。在多數的服飾店，碰到季節換季時推出的促銷或特價商品皆是此類的商品。第二種為剪標商品，只要有參與服飾產業者都清楚剪標商品是同無主標或商標的商品一樣都列為瑕疵的次級品價格。第三個就是採購者會發現，經常性碰到服飾有很多線頭線尾，表示服飾製造商的品管過於鬆散，也是列為瑕疵商品。第四種為服飾衣物上經常性碰到的汙漬或油漬，這是當然的瑕疵。第五種瑕疵就是條紋的衣褲在車縫線上並未對條，在市面上經常被發現，也就是服飾商品在製造時對準條紋是必然的工作程序，只要批貨者發現衣褲裙有車縫處條紋未對的情況也是視為瑕疵。第六種為布紋歪斜，這種瑕疵經常性被批貨者所忽略，只要你在服飾衣物的正面仔細觀察經向的紋路，服飾的正品紋路必然是筆直的，如果經向的紋路歪斜容易造成衣物在洗滌之後或有扭力扭轉的問題，衣服穿起來會吊吊的而不平順，所以他也算是一個重大瑕疵。第七種為側標有被剪標的痕跡，台灣經濟部商檢局在這幾年一直不定時針對服飾店做查驗的動作，基本上是為了防止在側標或洗標中有被更改或重複的情形，目的是為了防止他國或大陸商品進入台灣後將他國或大陸的側標剪掉，以提高商品的價值，如此行徑也屬瑕疵品。第八種為拉鍊有蛇行或拉不動的現象，大家經常性會知道拉不動是瑕疵，但是切記蛇行也屬重大瑕疵的一種。第九種扣眼太大或太小，扣眼太大太小經常發生在秋冬的商品身上，因為秋冬的商品較厚重，所以搭配的扣子也會相對較大。我們經常發現配合扣子的扣眼太小，很多的服飾銷售者或批貨者在客戶反映扣子扣不進去時會將扣眼剪開，其實要看服飾衣物是屬平織布或針織布，針織布的扣眼是可修剪的，但如果是平織布的扣眼是不可修剪的，因為平織布是為經緯密的組織，將扣眼剪寬傷害本身布的時候，容易造成裂痕，所以當扣眼太小時就算是一種瑕疵。第十種就是破洞、跳針、亮片掉落、水晶掉落、印繡花互相沾黏，以上都屬外觀性的瑕疵，一旦服飾商品有這一些瑕疵的時候，你的賣相會很差，個人創業者在如此競爭的環境裡開店，顧客是得罪不起的，標準的作業方式在採購時或到飯店就要逐件檢查，另一個過程就是在要將服飾商品上架展示前，也要逐件逐一檢查。

　　自創品牌或服飾自創品牌基本上是許多人的夢想，尤其在台灣經濟經過數十年的成長之後，消費者的消費知識已經趨向有相當的成熟度，消費途徑已經趨向於美化及功能的階段（消費的進化通常為需求－美化－功能或機能的需求），所以說台灣消費者已經進入成熟的階段，也就是當要成為一個自創品牌的經營者需要廣泛而穩定的經營手段，這也是告訴我們不斷的學習及不斷的累積經驗的重要性。

　　品牌商品的取得來源，就台灣而言有分為幾大類，第一種為一條龍式的生產規劃，也就是從找布、設計、生產，最後繡上自己的商標。第二種方式就是直接到成衣廠將其他公司正在生產商品加量委託製作，最後加上自己的商標成為品牌商品。第三種途徑在市場找款式，換一塊不同的布，直接委託成衣廠生產，然後在貼上自己的商標。其實還有非常多種不同的來源取得方式，這就是要看自創品牌的經營者想投入多少資金、人力、企圖心罷了。

　　所以，有心從事品牌的創造者還是回歸上星期所敘述的正統的商品製造流程，基礎需要先從商品的分類找出毛利較高、容易生產的商品，例如：就女裝而言，有分成少淑女、淑女、青熟女、熟女及大女，其中雖然少淑女為多數的創業者所喜好，但他的毛利率總是太低了，又容易造成庫存過季的商品必須要慎重。